247 - Vender mais deveria ser o objetivo de qualquer empresa que deseja crescer e ser bem sucedida. A área de vendas em um negócio é responsável por prospectar, converter, acompanhar o pós-venda e obter lucro, entre outras coisas, mas nem sempre é valorizada como deveria. E os resultados, por sua vez, podem não ser os mais desejados.
A terceira edição da pesquisa Panorama de Vendas, desenvolvida pela RD Station, com o apoio da TOTVS, RD Station Conversas, Exact Sales e Lexos, mostrou que as empresas brasileiras enfrentaram dificuldades para bater suas metas de vendas em 2023. A maior parte delas, 74%, não tiveram os resultados esperados. Mas como investir em uma estratégia de vendas que funcione?
Segundo <a href="https://www.instagram.com/jhonnymartins/" target="_blank">Jhonny Martins</a>, vice-presidente do <a href="https://souserac.com/" target="_blank">SERAC</a>, hub de soluções corporativas, sendo referência nas áreas contábil, jurídica, educacional e de tecnologia, as vendas devem ser o centro de qualquer negócio. “Quando algo é colocado acima delas, isso mostra uma falta de entendimento sobre sua importância. Empresas que nascem com a mentalidade de vendas têm mais chances de crescer rapidamente. Já aquelas que não têm esse foco demoram para perceber que um departamento de vendas é essencial”, afirma.&nbsp;
Atualmente, são muitos os canais que permitem que uma área de vendas trabalhe, como redes sociais, eventos e indicações proativas na base de clientes, entretanto poucos aproveitam essas estratégias de forma consistente e eficaz. “O fato é que nenhuma tática funcionará se não houver uma base sólida. Isso significa ter plena consciência comercial, investir em um treinamento de qualidade e contar com um time de vendas bem preparado. Essas são as peças fundamentais para garantir o sucesso nas vendas”, orienta Jhonny Martins.
Jhonny ressalta a importância da empresa contar com vendedores bem treinados e com uma mentalidade voltada para o sucesso. Para ele, existem três características principais que devem fazer parte do perfil de um bom vendedor: resiliência e persistência, controle mental e poder de comunicação. “Quando falamos em gerir emoções é sobre manter uma mentalidade positiva e focada no crescimento. Além disso, um bom vendedor precisa ser persistente e muito resiliente porque nem sempre as coisas sairão do jeito desejado ou no tempo previsto”, afirma.&nbsp;
O executivo argumenta que é mais eficaz ensinar um vendedor sobre seu produto ou serviço do que tentar fazer o contrário. “Um bom vendedor sabe gerir suas emoções e entender o processo de venda. Para questões técnicas que ele não saiba responder na hora, ele pode dizer: “Vou trazer essa resposta para você com a ajuda de um especialista.” Normalmente, clientes perguntam sobre prazos, valores e cancelamentos, assuntos que um vendedor treinado pode facilmente tratar”, exemplifica.&nbsp;

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Empreender

A melhor estratégia de vendas inclui treinamento e consciência comercial

247 - Descrita como um conjunto de valores, crenças, normas, atitudes e práticas que caracterizam a forma como uma organização funciona, a cultura organizacional reflete a identidade de uma empresa e influencia como os colaboradores se comportam, tomam decisões e se relacionam uns com os outros e com os clientes.
De acordo com <a href="https://www.instagram.com/soucarlamartins/" target="_blank">Carla Martins</a>, vice-presidente do<a href="https://www.instagram.com/sou_serac/" target="_blank"> SERAC</a>, hub de soluções corporativas, sendo referência nas áreas contábil, jurídica, educacional e de tecnologia, a cultura organizacional é um ponto-chave no crescimento das empresas e precisa ser implementada com estratégia. “No próprio SERAC, o trabalho com a cultura organizacional foi uma ferramenta essencial para o nosso crescimento, pois nos possibilitou formar um time. Antes éramos apenas uma empresa que fazia um bom trabalho, mas depois formamos um time que passou a lutar pelos mesmos sonhos e abranger os mesmos valores”, conta. &nbsp;
De acordo com a executiva, foi a construção de uma cultura organizacional forte que permitiu ao SERAC passar por desafios grandes, inclusive na pandemia de covid-19. “A cultura vence a estratégia nos dias mais desafiadores, isso porque se houver um grande problema e todos estiverem engajados, esse problema será enfrentado mais facilmente. Durante a pandemia, conseguimos continuar atendendo com maestria mesmo remotamente”, exemplifica Carla.&nbsp;
A vice-presidente do SERAC ressalta que uma cultura organizacional forte tende a unir os membros da empresa em torno de objetivos comuns, enquanto uma cultura fraca pode levar à desunião e falta de direção. “Cultura é tudo que o colaborador faz enquanto o dono não está. Ela pode ser voltada ao cliente e ao bem estar, mas também pode permitir fofocas e falta de qualidade no trabalho, por isso é fundamental que os empresários estejam atentos para construir uma cultura organizacional que faça sentido”, explica.&nbsp;
Confira quatro passos para implantar uma cultura forte na empresa, segundo Carla Martins:
1º) Definir a cultura desejada e trabalhar em sua modelagem - Para isso, vale buscar referências em empresas do seu segmento ou até de outros segmentos e listar quais os valores que deveriam fazer parte. “Muitas vezes será preciso fazer adaptações e avaliar se o segmento e os clientes combinam com aquilo que está sendo modelado. Você quer uma empresa igual à Apple, mas seus móveis são antiquados? Quer algo mais formal, mas seu segmento é super disruptivo? Será preciso buscar um equilíbrio”, orienta Carla. &nbsp;
2º) Treine as pessoas - Líderes e pessoas de confiança precisam ser treinadas o tempo todo para respirarem a cultura da empresa, pois uma vez que estejam treinados, repassarão a cultura aos liderados. “E se o time for pequeno, o próprio empresário pode ser o líder master e precisa se colocar como espelho. Por exemplo, se existe uma cultura de otimismo na empresa, ele precisa se mostrar otimista. Se estiver num dia não muito bom, é melhor sair de perto das pessoas do que refletir emoções contrárias às que deseja repassar para o time”, sugere a executiva.&nbsp;
3º) Comunique e respire cultura o tempo todo - Segundo a vice-presidente do SERAC, todos os elementos da comunicação da empresa podem ajudar a disseminar cultura, desde a imagem de tela do computador até o branding da marca. “Até mesmo os grupos no whatsapp podem compartilhar os valores da empresa e estimular tarefas que ajudem a promover cultura”, afirma Carla Martins.&nbsp;
4º) Avalie e reavalie - A executiva explica que &nbsp;é preciso avaliar periodicamente se valores repassados estão de acordo com o que se quer na cultura da empresa. “Para isso, é importante ter ferramentas nos feedbacks, sempre considerando que uma cultura demora pelo menos alguns anos para ser implantada”, diz Carla. Ela ressalta que, quando uma empresa tem uma cultura forte, isso ajuda a atrair semelhantes e repelir os que não se encaixam, o que ajuda no enfrentamento dos desafios diários e estimula o crescimento.&nbsp;

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Cultura organizacional vence estratégia nos dias mais desafiadores, diz executiva

247 - O comportamento dos consumidores e a maneira como eles interagem com as marcas está mudando cada vez com mais velocidade. Atualmente, pesquisas revelam que o público busca mais do que apenas um serviço bem feito, ele deseja uma experiência de compra completa e altamente satisfatória. Esse novo perfil de cliente, conhecido como Consumidor 5.0, caracteriza-se por sua exigência e busca por inovação, demandando um atendimento que vá além do básico, integrando tecnologia, empatia e personalização.
De acordo com <a href="https://alexandreslivnik.com.br/" target="_blank">Alexandre Slivnik</a>, renomado especialista em excelência de serviços e vice-presidente da Associação Brasileira de Treinamento e Desenvolvimento (ABTD), ir além da expectativa do cliente é a chave do atendimento. “Transformar a experiência com o usuário da marca é o que faz diferenciar as empresas no mercado, criando conexões emocionais que vão além da simples satisfação”, explica.&nbsp;
Para isso, ele explora os "quatro pilares do encantamento", um conjunto de fundamentos que podem converter desafios em oportunidades para a criação de laços duradouros com o consumidor 5.0, o mais complexo perfil já visto até agora. Propósito, Cultura, Liderança e o próprio Encantamento são fundamentais para a estratégia de qualquer negócio.&nbsp;
“Extremamente informado e usuário ativo das redes sociais, o novo consumidor utiliza a internet para pesquisar, mas também para interagir, comprar e recomendar produtos e serviços. Ele valoriza marcas com propósitos alinhados aos seus e busca uma conexão emocional com elas”, conta. Para exceder as expectativas, é essencial investir em novas tecnologias, melhorar a qualidade dos serviços e capacitar a equipe.
O propósito define o "porquê" da existência de uma empresa e coloca suas ações aos valores dos clientes na mesma página. A cultura organizacional, por sua vez, é o conjunto de comportamentos que impulsiona cada colaborador a entregar o melhor de si, criando um ambiente onde o encantamento é a norma e não a exceção.
Já a liderança desempenha um papel crucial, já que todos devem ter atitude de liderança, inspirando e capacitando todos ao seu redor a superar expectativas e a transformar interações cotidianas em experiências memoráveis. “Finalmente, o encantamento, como o pilar central, envolve surpreender positivamente o cliente, oferecendo um atendimento que resolve problemas ao mesmo tempo que gera lealdade e constrói relações emocionais para uma vida inteira”, conclui o especialista.
Para quem quiser saber mais sobre o tema, a <a href="https://www.editoragente.com.br/o-poder-da-atitude---edicao-revista-e-ampliada-7259/p" target="_blank">Editora Gente</a> lançou a pré-venda da edição revista e ampliada do best-seller "O Poder da Atitude", de Alexandre Slivnik, especialista em excelência de serviços. O livro, que serve como um guia prático para transformar clientes em fãs, foi atualizado com as estratégias mais recentes para fortalecer a cultura empresarial através dos quatro pilares. Além disso, quem adquirir o livro na pré-venda terá acesso a uma MasterClass ao vivo com o autor. A obra é indicada para líderes e profissionais que buscam elevar o padrão de atendimento em suas empresas.

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A melhor estratégia de vendas inclui treinamento e consciência comercial

Cultura organizacional vence estratégia nos dias mais desafiadores, diz executiva

Consumidor 5.0 exige muito mais que qualidade de produtos e serviços